آئین نامه رتبه بندی نمایندگان فروش

ارزیابی و رتبه بندی نمایندگان فروش از فعالیت های بسیار مفید و ضروری در حوزه‌‏ی بازاریابی و فروش  می باشد. بیشتر تصمیمات در خصوص اهداف ، استراتژی ها ، روش ها و اقدامات در حوزه فروش و بازاریابی را می توان از نتایج رتبه بندی مشتریان دانست. برای رتبه بندی مشتریان ، روشها و دستورالعمل های متفاوتی در مدیریت تضمین کیفیت ارائه می گردد که بیشتر آنها در مواقع ممیزی و تمدید گواهینامه سالیانه ، مورد استفاده قرار می گیرند و علی رغم داشتن فواید متعدد ، چون از شاخصهای ترکیبی و جامع بهره نمی برند ، عموما یک فعالیت ناکارآمد به نظر می رسند. جهت رتبه بندی دقیق و کاربردی باید در دو بخش معاملاتی و مالی ، مشتریان را مورد ارزیابی قرار داد تا بتوان قضاوت دقیقی در خصوص عملکرد آنها بعمل آورد. ارزیابی معاملاتی مشتریان به رتبه بندی آنها از طریق حجم ، تکرار و پیوستگی خرید می پردازد و در ارزیابی مالی مشتریان ، رتبه بندی از طریق محاسبه‏‌ی سودآوری و اهرم های عملیاتی و مالی صورت می گیرد. در آیین نامه حاضر برای رتبه بندی مشتریان شاخصهای معاملاتی مورد استفاده قرار گرفته است. شاخصهای معاملاتی مشتریان شامل حجم خرید که میزان مبادلات ریالی مشتری با سازمان را در یک دوره‏‌ی مشخص به طبقات مختلف تقسیم بندی می نماید و به هر طبقه ، مطابق با یک اصول مشخص و علمی امتیاز اختصاص می دهد.  تکرار خرید که میزان دفعات خرید مشتریان را در یک دوره معلوم برای مقایسه‏‌ی دقیق بی مقیاس می نماید و در نهایت پیوستگی خرید را طبق یک روش مشخص اندازه گیری می نماید و در نهایت هر سه شاخص را برای نتیجه گیری نهایی ترکیب می نماید. تمامی توضیحات در این آیین نامه همراه با مثال و محاسبه عددی برای درک و آگاهی از نحوه‌‏ی عملیات می باشد. بخشی از آیین نامه و دستورالعمل رتبه بندی مشتریان :

ماده یک –  ارزشیابی و رتبه بندی معاملاتی نمایندگان فروش باید بصورت ادواری در دوره های سه ماهه یا شش ماهه و یا سالانه جهت اتخاذ خط مشی ها و روش های فروش صورت گیرد.

ماده سوم –  زمانبندی آماده سازی گزارش نهایی ارزشیابی و رتبه بندی نمایندگان فروش برای دوره سه ماهه ، نباید بیش از 7 روز ، برای دوره شش ماهه 15 روز و برای دوره یکساله 30 روز بطول انجامد.

بخش اول –  میزان خرید

جهت ارزیابی نماینده بر اساس میزان خرید باید طبقه بندی های متفاوتی از حجم خرید طراحی گردند تا طبقه و امتیاز نماینده مورد نظر معلوم و مشخص گردد. از آنجایی که میزان خرید با توجه به نوع مشتری ، نیازهای مصرف کننده و گردش ریالی معاملات در بازارهای مختلف متفاوت است ، لذا برای دستیابی به یک معیار یکسان و استاندارد که برای تمام سازمان ها مناسب باشد، از معیار درصد برای تعیین امتیاز و رتبه‏‌ی  نمایده استفاده می گردد. بدین منظور نیاز است که …………..

• تعیین تعداد طبقات مشتریان

تعداد طبقات با توجه به دامنه‏‌ی تغییرات درصد خرید مشتریان مشخص می گردد که در جدول زیر نحوه‏‌ی تعیین آن ارائه شده است.

جدول شماره 1- نحوه‏‌ی تعیین تعداد طبقات

بدین ترتیب طبقه اول شامل مشتریانی است که میزان خرید آنها بین 4.11 تا 6.35 درصد است که عبارتند از آقای الفت ، آقای عباسی و آقای قناعت . به همین ترتیب برای تعیین طبقه‏‌ی دوم عدد فاصله‏‌ی طبقات ( 2.24 ) را به حد بالایی طبقه اول ( 6.35 ) اضافه می نماییم تا طبقه‏‌ی دوم بدست آید و به همین ترتیب تا بالاترین طبقه ادامه می دهیم و در هر طبقه مشتریان را با توجه درصد خریدشان جایگذاری می کنیم. دسته بندی مشتریان در میزان خرید به ترتیب زیر می باشد :

جدول توزیع مشتریان بر اساس میزان خرید در طبقات مختلف