اعجاز اعداد ؛ خلق استراتژی رقابتی



بنام پروردگار بزرگ ؛ داور برحق

استراتژی یا همان راهبرد در بازار رقابتی اگر بدرستی کشف و طراحی شود ، زمینه موفقیت را برای برندها بوجود می آورد از اینرو دستیابی به یک استراتژی رقابتی عملیاتی و تأثیرگذار جهت بهبود فعالیتها و درنتیجه تحقق اهداف بازاریابی و فروش از مهمترین وظایف مدیران ارشد سازمان می باشد. ابزارها و تکنیک های زیادی در زمینه تدوین و طراحی استراتژی وجود دارد مثل   SWOT ، CONCEPTUAL MAP  و SPACE که هر یک به نوبه خود در شرایط ویژه ای مورد استفاده قرار می گیرند و می توانند در این زمینه کمک مهمی نمایند که البته بصورت کاربردی در آینده به آنها پرداخته خواهد شد. اما در این چند جمله سعی می شود در خصوص سندی که همیشه در اختیار سازمانهاست و   می تواند بسیار دقیق و اثربخش ، راهنمای خلق یک استراتزی رقابتی مؤثر باشد ، بحث گردد. این سند چیزی جز گزارش تفصیلی فروش نیست.

گزارشهای تفصیلی فروش اگر به خوبی و بدرستی تهیه و مورد تجزیه و تحلیل قرار گیرند مرجع گرانبهایی از راهکارها ، راهبردها ، خط مشی ها و در نهایت تصمیمات در محیط رقابتی هستند. البته ضروری است برای بهره برداری مناسب و بهینه از این گزارشات ،ساختار مناسبی برای ثبت ، نگهداری ، بازیابی و تحلیل اطلاعات فروش طراحی گردد.

ساختار  گزارش فروش شامل چه بخشهایی است و چگونه از این بخشها استفاده می شود؟

گزارش تفصیلی فروش شامل سه بخش است :

۱- اطلاعات کلی فروش

۲- اطلاعات تفکیکی فروش

۳- اطلاعات تحلیلی فروش

هر یک از سه بخش ذکر شده کارکردهای متفاوت و مهمی دارند که در ادامه به کلیات آنها پرداخته می شود:

۱- اطلاعات کلی فروش

همچنان که از نام آن پیداست عملکرد کلی فروش را در تمامی حوزه ها ، نشان می دهد. تعیین فروش کل ، بصورت مقداری ، حجمی ، تناژی و ریالی ، خروجی پرتفلیوی سرمایه گذاری را مشخص می نماید. این نوع اطلاعات برای تعیین بودجه سالیانه و فصلی و همچنین برآوردهای مالی ، تولید و موجودی ها در برنامه ریزی سالیانه کمک زیادی می نمایند. ضمن اینکه اگر اطلاعات مالی مثل قیمت تمام شده کل و هزینه های سربار نیز به محاسبات اضافه گردد ، بازده سرمایه در گردش و سرمایه ثابت نیز در مجموع می توان مشخص نمود.

۲- اطلاعات تفکیکی فروش

در این بخش می توان میزان فروش را بر اساس شاخصهای مختلف مثل مناطق جغرافیایی ، محصول ، مشتری ، کارکنان و حتی برنامه ها به تفکیک مشخص نمود. اهمیت این نوع اطلاعات در تعیین بازدهی و کارایی هر یک از پارامترها و برنامه های مرتبط با آنها و در نهایت انتخاب و طراحی استراتژی های مناسب رقابتی است.

لطفا توجه بفرمایید :

۲ – ۱ –  میزان فروش در مناطق جغرافیایی ، زمینه ساز بررسی  موفقیت برنامه های بازاریابی ، شدت رقابت و حتی رفتارها و عادات  مشتریان و مصرف کنندگان  در  بخش های مختلف بازار می باشد. استراتژی های توسعه بازار و توسعه محصول  به کمک این نوع اطلاعات طراحی و تدوین می گردد.

۲ – ۲ – آمار فروش بر اساس محصول نشان می دهد که کدامیک از محصولات ، با اقبال بیشتری در بازار روبرو هستند. نتیجه ، باعث کمک به انطباق محصول و ویژگی های آن با سلایق و نیازهای مشتریان می گردد و به طراحی دقیق استراتژی های توسعه افقی و عمودی محصول و متنوع سازی کمک می نماید. همچنینن استراتژی های حذف و فروش خط محصول نیز در این بخش می تواند مورد مطالعه قرار گیرد.

۲ – ۳ – تعیین میزان فروش مشتریان ( در سیستم توزیع بصورت نمایندگی و بنکداری ) بر اساس تعداد ، نوع و مبلغ کالاها فرصت طراحی و تدوین استراتژی های تنوع همگن و تنوع ناهمگن محصول را بوجود می آورد. همچنین زمینه ساز بهبود استراتژی توسعه و حذف مشتریان می باشد.

۲ – ۴ – اطلاعات مرتبط با فروش هر یک از کارکنان نیز می تواند به تدوین استراتژی توسعه کمی و کیفی کارکنان منجر گردد. همچنین به طراحی ساختار و برنامه های فروش تخصصی پرسنل نیز کمک شایانی می نماید.

نکته قابل توجه در این بخش از گزارش تفصیلی فروش این است که باید برای تصمیم گیری در خصوص انتخاب و عملیاتی نمودن استراتژی ها از اطلاعات ترکیبی نیز استفاده نمود. بدین معنی که می توان میزان فروش هر یک از کارکنان را با مناطق جغرافیایی و یا محصولات ترکیب نمود تا به نتایج مناسب تری دست یافت.

۳- اطلاعات تحلیلی فروش

هر چه اطلاعات  کامل تر و عمیق تر باشد ، کیفیت تصمیمات بهتر و مناسب تر خواهد بود. در این بخش از گزارش فروش باید با اضافه نمودن اطلاعات مالی  تحلیل دقیق تری از بخش تفکیکی گزارش فروش ارائه نمود. سود و زیان فعالیت فروش بر اساس مناطق جغرافیایی ، کارکنان ، محصولات و مشتریان تحلیل مناسبی از اطلاعات بخش قبلی در اختیار تصمیم گیرندگان قرار خواهد داد. ضمن اینکه محاسبه اهرم های عملیاتی و مالی  در بررسی و انتخاب استراتژی های رقابتی اثر قابل توجهی دارد.  این دو شاخص ، بهروری فعالیت  و سرمایه گذاری را در محصولات ، کارکنان ، مناطق جغرافیایی و مشتریان معلوم و مشخص می نماید.

 در پایان باید یادآوری نمود که تصمیم گیری محض براساس اطلاعات کمی در بعضی مواقع نتایج مناسبی را به همراه نخواهد داشت به این دلیل که گاهی ، فعالیت ها ، مشتریان ، کارکنان و حتی محصولات سودآوری مناسبی ندارند اما در مجموع برای  موفقیت سازمان سودمند هستند. در آینده در این مورد بیشتر بحث خواهیم نمود.

آنچه گذشت مروری اجمالی بر ساختار یک گزارش فروش استاندارد و ظرفیت هایی که در آن وجود دارد ، بود. بدیهی است که در این مجال کوتاه ، ارائه بحث های تکمیلی از حوصله خواننده خارج خواهد بود. در صورت علاقه کارشناسان و مدیران امکان ارائه و تحویل نمونه تهیه شده گزارش تفصیلی فروش وجود دارد.

سپاس از توجه شما

پروردگارا کمکم کن 

نویسنده: مجید سدیدی